Аналіз учасників і організаторів тендерів: вміти перемагати

Високонкурентні та корупціогенні закупівлі фармацевтичної продукції, медичного обладнання, продуктів харчування, генпідрядних і будівельних робіт вимагають не лише документельної пильності, а й гостроти погляду на ринок і конкурентів. Щоб не робити погано, треба робити добре.

Як потрапляти у тендер з продуманою комерційною пропозицією, що враховує усі слабкі місця конкурента, стратегію поведінки у торгах і зв’язки із іншими компаніями? Для початку важливо відповісти на запитання:

• Які тендери обрати?

• На яких замовників звернути увагу, якщо раніше участь у тендерах завершувалась поразкою?

• В яких закупівлях найчастіше приймають участь конкуренти?

• З якими замовниками і компаніями пов’язаний основний конкурент?

• У яких регіонах найвищі шанси отримати замовлення?

Які сценарії дослідження конкуренції можуть дати класний результат?

Юридичні команії, що здійснюють супровід закупівель під ключ, або ж замовники використовують кілька сценаріїв підготовки до участі у тендерах і аукціонах та підготовки комерційної пропозиції:

1. Аналіз тендерного досьє на власну компанію за минулий рік.
2. Прицільне вивчення тендерного досьє конкурентів.
3. Прицільне вивчення тендерного досьє лідера ринку.
4. Пошук СPV тендерів з найменшою конкуренцією і найвищою маржею.

Зокрема, для попередніх консультацій перед закупівлями чи кращого розуміння ціноутворення та особливостей продукції або послуг, пріоритетів замовника.

Як це зробити на платформі великих даних Vkursi?

Ймовірно, складні аналітичні модулі, якими треба ще повчитись користуватись, – не для вас. Сміливо випробуйте можливості Vkursi Pro. Для цього введіть код ЄДРПОУ або назву компанії (власну чи інших учасників, замовників) у основне поле пошуку на титульній сторінці платформи, а після потрапляння на сторінку з досьє перейдіть у розділ «Тендери».

В чому особливість розділу? Це повноцінний аналітичний модуль, який зберігає простоту досьє та інформативність професійної аналітики. Аналіз тендерів Vkursi Pro утримує акцент на лаконічності та візуалізації складних даних, зрозумілих з першого погляду. 

Якщо ініціаторам закупівель важливо дотримуватись букви закону і ретельно слідкувати за надійністю та доброчесністю учасників, то останнім слугують в якості пріоритетів якісний аналіз поведінки конкурентів у торгах + розуміння закупівельника та його постачальників. З цим і допоможе тендерне досьє.

Основна інформація про учасника тендера

Візуальний дашборд демонструє активність учасника тендерів у часовому проміжку від 2016 до 2022 року включно в режимі щоденного оновлення даних за 5 категоріями торгів: поточні, неконкурентні, конкурентні, зі змінами ставки та без. Можна оцінити активність та професійність учасника, керуючись  7 основними маркерами:

1. кількість поданих заявок,

2. кількість замовників,

3. кількість перемог, 

4. сума перемог та участі  у тендерах,

5. середній рівень конкуренції у торгах, 

6. кількість дискваліфікацій,

7. кількість перемог і поразок зі зміною ставки та без.

Перемоги учасника у поточному році та сума контрактів

Тендерних історій успіху у конкурента може бути чимало, як і вражатиме сума укладених контрактів. Але наскільки конкурент активний в плані тендерів просто зараз, у цьому році чи місяці? Обравши часовий проміжок, з легкістю оцінюйте кількість та вартість контрактів у конкурентних та неконкурентних торгах.

Якщо активність різко впала у порівнянні із іншими періодами, бізнес може переживати не найкращі часи, або CPV тендерів, що домінував раніше, змінився. Потенційний конкурент переорієнтувався на постачання іншої продукції. Також можна оцінити, як часто відбувалися зміни у контрактах і скільки було скарг на учасника закупівельної процедури, результати тендеру та процедуру проведення тендеру. Графічна інформація, окрім того, добре демонструє сезонність участі у закупівлях.

Поведінка учасника у торгах

Найсолодша частина даних для тих, хто не звик робити висновки, що лежать на поверхні, і має звичку пильніше придивитися до нюансів, які, як ми знаємо, вирішують все. Блок тендерного досьє «Поведінка учасника у торгах» розкаже, яку стратегію поведінки обирає учасник у тендерах конкретного регіону за потрібним СPV на кожному із раундів.

Поведінку можна оцінити за трьома параметрами:

• ймовірністю пониження ставки у відсотковому еквіваленті,
• середнім відсотком пониження.
• наскільки часто учасник взагалі не змінює ставку.

Розподіл тендерів учасника по вартості

Яка вартість замовлень – профільна для конкурента/учасника і чи варто на нього очікувати у замовленнях, які цікавлять вашу компанію? Цю інформацію також знайдете у досьє компанії.

Рейтинг замовників конкурента за CPV тендера

Проаналізувавши топ-10 замовників, можна знайти цікавого для себе клієнта та оцінити бізнес-можливості, які досі не здавались такими очевидними.  Що є у цьому блоці: перелік замовників та регіони, у яких відбувалися закупівлі, кількість перемог конкурента у тендерах кожного з ініціаторів тендеру, суми перемог та участі у закупівлях.

При цьому можна перейти у досьє кожного із замовників, щоб оцінити кількість успішних тендерів замовника на місяць, суми конкурентних і неконкурентних контрактів, ціни за одиницю товару у конкурентних і неконкурентних торгах, рейтинг основних постачальників.

Візуальні матеріали легко адаптуються під презентації для замовників послуг із професійного супроводу під час участі у тендерах, управлінські звіти, аналітичні довідки, що легко перетворюються у ефективні рішення та висновки.

Рейтинг постачальників за CPV тендера

Якщо придивляєтесь до нового профільного закупівельника, цікаво проглянути його основних постачальників, а потім проаналізувати, за якими саме CPV тендерів та у якому регіоні простежується найвища активність. Цікаво також дізнатись, хто найчастіше працює з підприємством по неконкурентних процедурах та заключає прямі договори, а також яка сезонність цих закупівель. Це дозволить прогнозувати закупівлі у майбутньому.

Можливі зв’язки з конкурентами

Одна із класичних змов у закупівлях – фіктивна конкуренція. Компанії конкурують із юрособами чи ФОП, що мають з ними зв’язок і номінально претендують на виконання тендерів. При цьому аналіз дозволяє простежити спільні телефони, посадових осіб чи адреси реєстрації учасників тендерів. Так, якщо проаналізувати деяких пов’язаних учасників за допомогою тендерного досьє, може також виявитися, що вони програють із підозрілою регулярністю.

На основі автоматичного аналізу зв’язків система вказує на критерії вибору переможців у відсотках за найнижчою ціною або за умов відсутності конкуренції, кількість дискваліфікацій.

Також зв'язки із конкурентами важливо аналізувати для розуміння відповідності процедур і результатів законодавству. Так, тільки за перших два тижні року компанії направили до АМКУ 414 скарг на порушення в закупівлях. У топі оскаржень — електроенергія і продукти харчування.

Платформа великих даних Vkursi бажає великих перемог і жодних дискваліфікацій. Аналізуйте, як про, насолоджуйтесь результатами і повертайтесь за комерційними перспективними знахідками!